AEES Executive Certificate en Direction commerciale et grands comptes

Les capacités que l’évaluation atteste en cas de réussite.

• Arbitrer un grand compte
• Décider une remise
• Tenir une promesse commerciale
• Arrêter un compte
• Passer un dossier sans perdre la mémoire du client
• Traiter une réclamation avant qu’elle ne tue le compte

Il s’agit de la classification de la Commission européenne pour les aptitudes, les compétences, les certifications et les professions. Ce certificat s’y rattache par les compétences suivantes. Chaque lien ouvre la fiche officielle.

• négocier des contrats de fourniture http://data.europa.eu/esco/skill/c842be42-81b3-40f2-904c-ea8790ac88bd
• gérer la rentabilité http://data.europa.eu/esco/skill/4cfc7ef6-e251-4c93-bd5e-fd6936dee11c
• gérer l’expérience client http://data.europa.eu/esco/skill/4b95c7bb-5672-4e4a-88ea-ba96c12e8ca2

Des lectures scientifiques en lien avec ce certificat.

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1. Module 1, Compte Un compte n’est pas un nom dans le CRM. C’est une structure d’achat, des flux réels et un niveau de rentabilité vérifiable. Ce module vous conduit à poser le bon périmètre, à calculer une marge par compte qui tienne compte du coût de servir et du besoin en fonds de roulement, puis à arbitrer votre effort en connaissance de cause. Votre temps est rare. Celui de vos équipes l’est aussi. Pour le protéger, vous avez besoin d’un langage commun et d’un dispositif simple pour classer les comptes, choisir ceux qui méritent un plan ambitieux, sécuriser ceux qui contribuent régulièrement, traiter vite ceux qui détruisent de la valeur et arrêter proprement ceux qui ne doivent plus mobiliser d’énergie.
2. Promesse commerciale maîtrisée pour grands comptes La promesse est le cœur de la direction commerciale. Elle engage l’entreprise sur un résultat, un délai, un niveau de service et des conditions. Dans un contexte grands comptes, une promesse imprécise ou irréaliste détruit plus vite la valeur qu’un prix mal positionné. Le principe directeur de ce module est simple : ne vendre que ce que l’opération peut livrer, et le dire avec des mots mesurables. Nous allons transformer cette maxime en méthode que vous pouvez appliquer à vos portefeuilles et à vos négociations en cours. Tenir une promesse ne relève pas uniquement de la force de vente. C’est une discipline transversale qui relie la vente, la production, la logistique, les achats, la qualité, le juridique, le service client et la finance. Votre rôle de direction commerciale est d’orchestrer cet alignement, d’arbitrer les priorités et de verrouiller les conditions de réussite avant de vous engager. La plupart des dérives naissent d’ambiguïtés dans le périmètre, de paris implicites sur la capacité, et d’une absence de gouvernance des changements.
3. Module 3/6, Remise La remise est l’acte le plus visible et le plus rapide d’un directeur commercial. Elle est aussi l’un des plus risqués. Dans un grand compte, céder du prix contre un volume, un terme ou simplement pour gagner ou garder un dossier engage la marge, la réputation tarifaire et la gouvernance interne. Ce module vous donne une méthode opérationnelle pour arbitrer, décider et formaliser une remise sans fragiliser le compte ni créer de précédents ingérables. Nous traiterons les mécanismes (remise instantanée, rabais, ristourne, escompte, rétroactivité), l’économie de la décision (marge contributive, coût de service, trésorerie, élasticité, cannibalisation) et la discipline de mise en œuvre (conditions, clauses, contrôles). Vous apprendrez à simuler l’impact, choisir le bon instrument, encadrer les exceptions, documenter le dossier et piloter l’exécution jusqu’à l’encaissement.
4. Portefeuille, Arrêter un compte qui coûte plus qu’il ne rapporte Dans un portefeuille de comptes, certains clients absorbent du temps, de la logistique et des gestes commerciaux au point d’entamer la marge des autres. Ils consomment des capacités précieuses qui seraient mieux allouées à des comptes profitables. La maturité d’une direction commerciale se mesure à sa capacité à voir au-delà du chiffre d’affaires et à piloter la rentabilité nette, compte par compte. Arrêter un compte n’est pas une défaite. C’est un choix rationnel, préparé, documenté et communiqué correctement. Il faut établir les faits, distinguer le conjoncturel du structurel, offrir une chance de redressement quand c’est justifié, puis décider. L’enjeu n’est pas seulement financier. Il touche la qualité de service aux comptes stratégiques, la réputation, la conformité contractuelle et la mémoire client.
5. Module 5/6 Relais Passer un dossier sans perdre la mémoire du client Dans un environnement grands comptes, les relais de dossiers arrivent pour de bonnes raisons. Mobilité interne, croissance, réorganisation, extension internationale, création d’une équipe dédiée. Pourtant, chaque passage de témoin comporte un risque systémique. Perte d’informations contextuelles, promesses oubliées, litiges mal compris, relations qui s’étiolent faute d’attention. Le temps que met un nouveau responsable à reconstituer la mémoire informelle d’un client peut détruire la confiance patiemment construite, faire dérailler une négociation et fragiliser un chiffre d’affaires récurrent. Préserver la mémoire du client n’est pas un empilement de pièces jointes. C’est un processus, une discipline et un résultat observable côté client. Le client doit sentir que l’entreprise connaît son contexte, ses interlocuteurs, ses contraintes, ses préférences et ses engagements en cours. Cela demande de séparer l’essentiel de l’accessoire, de qualifier ce qui doit être transmis, de choisir les bons formats et d’orchestrer une rencontre de relais qui crée de la continuité, pas une rupture.
6. Module 6, Litige : traiter une réclamation avant qu’elle ne tue le compte Dans un grand compte, un litige n’est jamais seulement un problème technique ou une mauvaise expérience. C’est un risque commercial, financier et politique qui peut déstabiliser l’ensemble de la relation. La différence entre un compte sauvé et un compte perdu tient rarement à la perfection. Elle tient à la vitesse de qualification, à la qualité de l’arbitrage, à la clarté de la communication et à la capacité d’exécution. Ce module vous donne un cadre concret pour traiter une réclamation de bout en bout, du premier signal à la clôture documentée. Votre position de direction commerciale vous place au carrefour des enjeux. Vous devez simultanément reconnaître la difficulté, sécuriser l’activité, mobiliser l’interne, négocier avec méthode et décider des gestes appropriés. Cela exige des faits solides, une lecture fine des contrats, une estimation du coût total et un sens du tempo relationnel. L’objectif n’est pas de gagner un débat, mais de restaurer la confiance et de consolider le compte sans créer de précédent incontrôlable.